【E家原创】《哈佛管理导师》系列课程学习笔记 – 说服他人
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声明

本文为《哈佛管理导师》(Harvard ManageMentor [HMM])系列课程学习总结,属E家分享独家原创。

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说服他人

你是否曾经希望更快地完成某项任务或实现重大目标?一旦掌握了有效说服背后的艺术和科学,你就可以建立信任,打造更牢固的关系,并获得工作晋升。

了解如何

  • 通过赢得信任并打造专业形象来建立信誉
  • 评估您的说服对象
  • 通过诉诸理性来说服他人
  • 诉诸情感,从而建立与他人的联系
  • 克服个人想法所遇到的阻力
  • 激活说服“触发点”,影响人们对您想法的潜意识反应

了解说服

如果您跟大多数管理者一样,那您就需要经常通过说服来完成工作或实现主要目标。了解说服是什么,以及为何掌握这项技能至关重要。

说服定义

说服是改变或增强他人态度、观点或行为的过程。
说服可以:

  • 针对单一事件。
  • 持续一段时间。

说服融合了艺术与科学:

  • 艺术。说服需要您能够赢得信任,打造专业形象以及进行极富说服力的沟通。
  • 科学。说服基于人类的行为准则,这些准则源自成熟的研究,包括有关人们如何做出决策的研究。

高效说服者的特征:

  • 吸引受众
  • 左右他人的观点
  • 说服他人从他们的视角看待问题
  • 让他人支持他们的想法
  • 将反对者转变为支持者

为什么重要

主要原因有两个:

  • 组织关系的本质是不断发展变化的。
    • 新的组织结构
    • 全球化
    • 文化差异和代际差异
    • 对外部服务提供商的依赖性增加
  • 您需要通过说服力来应对各种各样的情况。
    • 上级领导
    • 同级同事
    • 员工
    • 供应商

如果你想分享想法或提出建议,你要将想法和建议与他们的关注点联系起来,并且说明该想法或建议能够让他们获得更大的成功,或能够为他们消除风险。

如何有效地与上级进行沟通,可采取三个原则:

  • 第一个原则是,先提出问题。如果你能把问题或机遇与他们的关注点联系起来,让他们认识到存在的问题或机遇,那他们就会很愿意听你的想法。
  • 第二个原则是,为了达到上述目的,你必须了解他们的关注点是什么。你事先需要对他们进行深入了解。
  • 最后一点,从某些方面来看可能也是最重要的,当你和上级相处时,你要在主管面前树立自己特有的形象,也就是说,你要真诚地展现自己真实的性格。

你必须有勇气谈论你对自己想法的信念,并告知听众你坚信你的想法能够取得成功。如果别人觉得你自己都不相信自己的想法,那么他们又怎么会相信呢?

说服的要素

要说服他人,您必须赢得他们的理智认同赢得他们的情感认同
需要掌握说服的要素:

  • 建立信誉:通过赢得他人的信任和打造专业形象建立信誉。
  • 找到共同点:从您和他人都看重的方面,描述您所提想法的好处,例如增加的收入可以资助对您所在部门和其他人很重要的计划。
  • 提供支持信息:利用有说服力的数据、故事、示例和图像强化您的立场。
  • 理解人类情感:了解说服对象并且与他们建立情感联系。

道德与不道德说服

以互惠和道德行为为基础的合乎道德的说服最具效力。必须了解影响人们制定决策的有意识力量和潜意识力量。必须采用公平和透明的方式来利用您对这些力量的了解。

有道德的说服者:

  • 可在任何情况下发现固有的互惠机会
  • 利用这些机会创造双赢的解决方案
  • 考虑他们所做的每件事的长期影响
  • 深知不道德的策略会瞬间摧毁多年来建立的信任与信誉

不道德的说服者:

  • 不会按照互惠原则构思提案
  • 伺机欺骗和操纵他人
  • 将说服视为一场击败被说服对象的比赛
  • 注重达成短期交易,不关心他们今天的行为对其本人或其同事或公司的未来声誉造成怎样的破坏

建立信誉

如果他人觉得您可靠,或者说如果您取得了他人的信任,那么您说服他人的机会就会更大。学习本课程,了解建立信誉的有效策略。

什么是信誉?

信誉是个人品质、个人能力或激发信任的能力,也是说服力的基石。如果他人觉得您可信,他们就更有可能在您的想法或提案上投入时间和资源。

要针对两个方面建立自己的信誉:

  • 您本人。可信的人是指他人认为可相信、守信用、真诚并且消息灵通的人。例如,您表现出对自己所推荐的新产品/服务有着全面的了解,因为您仔细研究过目标市场、顾客喜好和竞争情况。并且您过往的行为表明,您在提出想法前都会对其进行持续和深入的研究。
  • 您的想法。可信的想法必须完善,而且理由充分。例如,考虑到当前的市场环境和您所在组织的商业战略,您对新产品/服务所提出的想法要有充分的理由。

为了让您和您的想法看起来可信,您需要赢得他人的信任并打造专业形象。

信誉可以通过以下公式表示:
信誉 = 信任 + 专业形象

您赢得的信任越多,打造的专业形象越深入,您和您的想法就越可信,您也就越有说服力。

信誉的建立需要时间的累积。您可以通过此信誉图,引导自己有效地建立个人信誉。
信誉图:研究 + 知识 + 尊重 + 承认不足 + 认可 + 资历

赢取他人的信任

信任您的人会更倾向于接受您的想法。
要赢得他人的信任,您必须:

  • 诚恳:展现您真诚的想法,使他人相信您的意见值得花费时间和精力来关注。
  • 建立诚信记录:遵守您做出的承诺和保证。当人们看到您在过去信守了承诺,您就能赢得信誉。
  • 尊重他人:与提出好想法的人分享荣誉或对其表示称赞。
  • 鼓励集思广益:重视他人的想法。倾听他人的顾虑、鼓励对话,并表现出您乐意倾听他们的意见。
  • 将他人的最大利益放在首位:如果人们认为您在为他们的利益着想,他们就会更加信任您和您的想法。
  • 承认自己的不足:当您承认自己的不足时,人们会认为您很坦率,因而值得信任。因为许多人都觉得,大多数人都会隐瞒自己的过错。

某些情况下,您可能需要说服陌生人或只接触过一次的人。此时,您需要展示您具有值得信赖的过往。

赢得信任的技巧
若想表达善意,您需要:

  • 坦率说明意图:谈谈您重视什么、您的目标是什么,以及指导您行动和做决策的价值观和动机是什么。让他人猜测您的脑中和心中所想,对建立可信的形象并没有帮助。
  • 展示诚信:兑现您做的所有承诺,并且确保言行一致。例如,如果您常常说人们应该尽可能地互相帮助,那就要在他人有需要的时候主动提供帮助。
  • 行事一致:不要做出在他人眼中与您的品格和品行不符的行为。如果您的行事方式不一致,他人会感到困惑,进而开始怀疑您的意图是否正确。

打造专业形象

您需要一直打造专业形象,等待机会的到来。
要打造专业形象,您需要:

  • 研究自己的想法。
  • 获得亲身经验。
  • 引用可信的资料。
  • 通过试点项目证明您想法的价值。
  • 展现您的资历。
  • 收集认可资料。
  • 聘用独立专业人士。

如何培养高管风范。

  • 首先,要制定正确的设想。
  • 第二,重新审视自己的沟通技巧。
  • 第三,管理好你的活力。

运用技术打造专业形象的技巧

  • 经常更新您所取得的成绩。
  • 使沟通具有人情味。

了解受众

要想说服他人,必须先了解他们。确定行动方案,了解受众是谁,并争取让他们支持您的想法。

确定关键人员

锁定正确的对象对您的说服策略而言十分关键。无论您是向个人还是向团队提出想法,受众通常都至少包括以下几类人员:

  • 决策者:有权批准或拒绝您想法的人
  • 主要利益相关者:您的提案获批后会受到直接影响的人
  • 施加影响者:能够左右您的决策者和主要利益相关者的人

采取五个步骤来确保你与受众建立起联系。

  1. 在准备演讲之前,先提前了解受众。
  2. 确定你希望如何改变受众的想法。
  3. 寻找共同点。
  4. 避免使用行话。
  5. 需要预测反对意见。
    问答环节必不可少,它可以让你显得关注他人的感受,让他们有机会表达自己。
决策者

在识别决策者时,请考虑有权批准或否决您提案的所有人。大多数说服情形都涉及多个决策者。

主要利益相关者

在识别主要利益相关者时,请考虑您的提案获准后受影响最大的相关人员。主要利益相关者很可能包括您陈述提案时所面对的受众。同时还可能包括:

  • 您的同事
  • 您自己和其他管理者的直接下属
  • 您自己和其他管理者的上司
  • 您所在组织的客户
  • 您所在组织的供应商
施加影响者

施加影响者常常为主要利益相关者和决策者提供建议和信息,并借此参与决策过程。

不要忘记政治因素,每个组织、部门和业务单元都存在共同行动并反对其他集团的政治“集团”。
要了解您所在组织的政治格局,就需要了解政治会影响哪些方面、激励各人做出决策的因素是什么,以及谁与谁是同盟关系。也就是说您不仅要考虑您想法的直接决策者,还必须了解谁是主要利益相关者和施加影响者,然后亲自接触反对阵营内有影响力的人。

听众的沟通模式

说服者要针对不同的人采用不同的特定沟通模式,这样才能获得最佳回应。要说服他人,特别是要说服老板和其他上级,您需要了解他们偏好的模式。
沟通模式示例包括:关系式、理性式、威权式和愿景式。

  • 威权式:以发布威胁和命令为基础
  • 愿景式:唤起强烈的情感,例如同情、骄傲和希望
  • 理性式:利用数据来阐明观点
  • 关系式:以熟悉他人的文化和语言为基础
    一旦了解了说服对象的沟通模式,您就可以调整陈述想法的方式,增加说服他们的机会。

接受程度

不同的人对您的提案或想法的了解程度、对您所说内容感兴趣的程度以及对您想法的支持程度各不相同。而所有这些因素都会影响他们对您提案的接受程度。

接受程度分类

接受程度可分为六类,每类都可以对应于一位或多位受众:

  • 敌意型:不同意您的想法
  • 中立型:了解您的立场但仍需要说服
  • 不感兴趣型:了解您的主题但不感兴趣
  • 不知情型:缺乏必要的信息令其信服
  • 支持型:与您意见一致
  • 复杂型:对您的立场存在复杂的态度和看法

您的一些说服对象的接受程度很有可能各不相同。有时候,您有机会单独与他们见面,为您的想法赢得支持。在其他情况下,您没有机会一对一地说服他人。如果受众的类型各不相同,您是否应该:

  • 根据大部分人的接受程度,采取适当的方法?
  • 注重权力和影响力最大的那些受众即关键决策者的态度,并希望自己的演示对于持中立和支持态度的利益相关者不是显得太过强硬?
  • 采取中庸之道,然后针对持反对意见的利益相关者,进行后续论证?

重要的是,您要了解受众的构成。要事先尽可能地了解各类受众的接受程度或反对程度。也要考虑组织内的权力关系和文化:领导者是否欢迎不同意见?他们是否愿意回应和倾听?考虑了这些特点后,再决定要重点关注哪个类别。

分析接受程度

要分析不同说服对象的接受程度:

  • 考虑时机:如果说服对象正面临特定挑战,例如正值预算季,他们可能会忙得无暇立即考虑您的想法。这种情况下,等他们手上的工作告一段落比较好。如果所在组织或部门正面临挑战,最好也等待一段时间再提出想法。
  • 观察反应:从电子邮件、会议、内部论坛、外部聚会,或任何其他正式或非正式的渠道,寻找目标听众接受或反对您本人或您想法的线索。并在展现想法时,对这些线索进行衡量,然后在必要时更改您的展示策略,例如如果看到一些听众脸上露出怀疑的表情,就提供更多证据。如果您采用远程的方式向决策者和利益相关者陈述自己的想法,请引导他们对您的想法做出反应,例如询问“这样合理吗?”,或者邀请您认识的一两位与会者给出意见。
  • 留意肢体语言:在走廊闲谈、进行其他简短的非正式交流以及陈述您的想法时,注意他人的语调和身体语言。确定人们对您的想法是感兴趣,还是表示怀疑,或是因其他问题而有所分心。
  • 与他人交谈:不进行面对面接触的话,您很难了解他人的接受程度。要克服这一挑战,需要确定组织内,有哪些人了解这些听众对公司即将采取的举措所持有的情绪和期望。询问这些人,了解他们在听众对您想法的接受程度方面有何看法。探究他们和您的听众最关心的方面。询问他们认为您的想法有什么优势。
调整您的陈述方式

您需要根据听众的接受程度,调整陈述想法的方式,从而说服他们。以下是一些建议。

如何说服各类接受程度的人
敌意型:不同意您的想法

  • 用幽默或故事为他们“热身”。
  • 将重点放在你们意见一致的方面。
  • 表现出您的专业能力并援引专家观点。
  • 用可靠的证据支持您的观点。
  • 确定他们看重的好处。
  • 强调您寻求的是双赢的结果。

中立型:了解您的立场但仍需要说服

  • 向他们清楚说明您主张的好处。
  • 只摆出三个清晰而有说服力的观点,辅之以专家证明、数据和具体示例。
  • 用故事、个人经历和奇闻轶事引起他们的情感共鸣。
  • 指出不接受提议的不利之处。
  • 讨论您考虑过的或认为其他人可能提出的替代方案。

不感兴趣型:了解您的主题但不感兴趣

  • 用激动人心的故事、标题或事实吸引他们的注意。
  • 说明该主题对他们的影响。
  • 用三到五个由专家证词或统计数据支持的有说服力的事实,支持您的想法。

不知情型:缺乏必要的信息令其信服

  • 通过展示您的经验或资质建立您的信誉。
  • 发言简单直接;不用复杂的评价混淆听众的思维。
  • 通过分享一些个人经历建立情感联系。

支持型:已经与您达成一致意见

  • 用成功故事和鲜明的证据,进一步激发他们的热情。
  • 帮助他们预见和反驳反对者可能提出的论点。
  • 分发包含明确时限的详细行动计划。

复杂型:对您的立场存在复杂的态度和看法

  • 确定最有必要争取和最有影响力的听众。将工作重点放在他们身上。
  • 利用不同的信息吸引不同的子群体。
  • 避免对所有人都做出包罗万象的全面承诺。

决策风格

不同的人通常做决策的主要方式也不同。要想说服他们,您需要根据他们倾向于使用的总体决策风格来准备相应的论点,但要记住,他们还可能会根据情况转变风格。以下是一些常见的风格:

“很感兴趣”
特征:

  • 最初被您的提案吸引,这可能会使您误认为您已经成功说服了他们。
  • 但根据全面的信息做出最终决策。
    如何说服:
  • 将讨论重点放在结果上。
  • 简单、直接地陈述论点。
  • 利用可视辅助材料,展示提案的特点和好处。

“过度分析”
特征:

  • 理智、有逻辑性且不愿冒险。
  • 需要丰富的细节信息。
  • 忽视商业成功中的人为因素,例如团队成员的动机或客户的满意。
    如何说服:
  • 收集尽可能多的支撑数据。
  • 采用基于事实的说服方法。

“怀疑论者”
特征:

  • 质疑每项数据。
  • 凡事总是看到坏的方面。
  • 注重过去的失败,而不是最终结果不错的机会。
    如何说服:
  • 建立尽可能高的信誉。
  • 在会议开始时请他们提出疑问,表示您重视他们的想法,并倚重他们的想法形成最终想法或提议。

“跟随领导”
特征:

  • 依赖本人或他人过去的决策来做选择。
  • 需要花费很多时间做决定。
  • 遵从权力强大的人物或是关键政治人物的领导。
    如何说服:
  • 重点采用经过证实的方法,例如推荐信或客户评价。
  • 了解他们喜欢追随或服从的领导,然后获得这些领导的支持。

“自主决定”
特征:

  • 理性且善于分析。
  • 讨厌不确定性。
  • 倾向于仅实施自己的想法。
    如何说服:
  • 确保您的论点合理且井井有条。
  • 找出对他们有价值的结果。

要想了解您的决策者采用哪种风格,请分析他们的书面和口头交流内容,从中获取线索。在可能的场合采用可能的方式观察他们的行为,例如通过会议、打电话或走廊交谈来观察。询问了解他们的人。注意他们如何对组织的决策和结果以及行业发展做出公开回应。

有时,您要说服的决策者包括您甚少或没有直接接触过的人。在这种情况下,您需要通过所有可用的方式,了解他们的决策习惯。组织中的其他人、消息来源和公开会议都是获得信息的好渠道。

一旦了解了说服对象偏好的主要决策风格,您就可以根据各人的风格,调整您陈述想法的方式。


赢得理智认同

要说服他人,您需要“赢得理智认同”,即诉诸理性。通过本课程学习五种有效做法,掌握这一关键说服技巧。

诉诸理性

通过诉诸理性来说服他人的五个实践包括:组织语言、提供证据、突出优势、恰当措辞、和积极提问。

正确组织语言

在陈述想法时,您对语言的组织(即先说什么,后说什么)对说服效果会有很大影响。您可以根据他人对该想法的接受程度,确定如何组织语言。

开场白要强而有力,以便吸引听众的注意力。结尾发出行动号召,以便明确指出您希望听众怎么做。

选择语言组织方式
提出问题:解决方案(流程变化:“问题 – 原因 – 答案 – 净收益”,即 PCAN)
使用对象:对您的想法旨在解决的问题不感兴趣的人,或不了解问题的人
使用步骤:

  1. 从听众的角度简单描述问题。
  2. 确定问题产生的原因。
  3. 说明您的想法可以如何解决问题。
  4. 详细解释与其他选项相比,您的想法能够提供最大净收益(总收益减去实施成本)的原因。

表明双方观点,然后反驳对方观点
使用对象:反对您想法的人
使用步骤:

  1. 陈述对方的意见,表示您理解其立场。
  2. 礼貌地质疑对方的证据,推翻其论点。

表明因果关系
使用对象:成员对您的想法接受程度不一致的团队
使用步骤:

  1. 针对您的想法旨在解决的问题,讨论其产生的原因。
  2. 说明您的想法将如何消除这些原因。

  1. 强调问题的不良影响。
  2. 说明您的想法将如何消除这种影响。

给出激励性结果
使用对象:已经与您达成一致意见的人
使用步骤:

  1. 使用有震撼力的统计数据、奇闻轶事或笑话,引起听众注意。
  2. 确定迫切的需求。
  3. 说明您的想法将如何满足这种需求。
  4. 站在听众的角度设想,在您的想法付诸行动后,他们会有何等的“光明未来”。
  5. 告诉他们您希望其采取的行动。

说服他人,让对方理解自己的思维并不容易。拒绝外界影响是人类的天性。我们会迅速做出决定,然后通常会固执己见。不过,有三个关键策略可以让影响他人这件事变得容易很多。

  1. 首先,最重要的是,要让对方理解你传达的信息。如果他们听不懂,就不会再专心倾听。
  2. 其次,向对方展现价值。
  3. 最后,能否说服他人还取决于对方对你的信任程度。信息传达者本人的可信度与信息的可信度一样重要。因此态度要真诚、可信。不要故作高深,卖弄专业,也不要花言巧语,华而不实。做你自己,展现你的自信和态度就好。

当你试图影响他人时,需要学会换位思考,感同身受。问问自己,我要怎样做才能保证他们可以理解我的话?看到我的提案的价值?并且最终会信任我?然后花时间去准备和练习,最终才能说服他人。

令人信服的证据

提供支持您想法的证据,可进一步帮助您赢得他人的理智认同。例如,可以提供以下证据:

  • 证明:证明资料来源是专业和可信的。
  • 益处:说明个人或组织实施您的想法后可以获得的好处。
  • 统计数据:引用显著且令人信服的统计数据,营造一种必须尽快采纳您想法的紧迫感。准确解释统计数据(请记住,“平均数”和“中位数”不一样),取整(采用“三百多万”而不是“3,068,329”),然后对比各项数据,以加深它们的影响。
  • 图表:人们获取的信息有四分之三来自于视觉。因此,请使用幻灯片、挂纸板、视频短片和产品样本等多种形式,尽量使用图表来传达信息。图片的信息传达效果是纯文字的三倍。同时使用文字和图片,比单纯使用文字的效果好六倍。

图表的使用技巧

  • 使图表与信息相一致。
  • 每张图表传达一个观点。如果在一张幻灯片或图表中掺杂过多概念,会让受众应接不暇。
  • 将图表的数量控制在最低水平。如果使用幻灯片做演示,每两分钟播放的幻灯片或投影片不应超过 1 张。如果演示的时间为 40 分钟,请不要展示超过 20 张图表。
  • 幻灯片要力求简单。使用关键词,而不是整句话。尽可能使用图片。不要使用竖体字。不要在一张幻灯片上使用两种以上不同字体和字号的文字。
  • 检查文字的可读性。确保图表中的文字在远距离和光线较暗的地方也可以看清楚。使用清晰易读的字体。
  • 解说时不要背对听众。在解释图表或图形时要面向听众。
合理的益处

听众对您的想法所带来的益处,也就是该想法对他们有何帮助,才是他们最关注的。要赢得他人的理智认同,您需要能够回答听众的问题,即“这对我有什么好处?”

更大益处
说明您的提案如何能够带来更大的益处,而不仅仅是实现听众的目标。理想情况下,您的提案也能够使您所在的部门和整个组织受益。事实上,您所在部门的需求和整个组织的需求通常都是直接相关的。

承认代价
主动承认听众如果接受您的想法则可能需要放弃一些东西。然后,指出您的想法带来的益处将远远超过所需付出的代价。您在说服上司或其他主管时,应该同时说明成本和收益。这样做可表明,您知道他们必须凭借有限的资源做出选择。尽量量化成本和收益。

了解对失去的恐惧
一些益处可让人们获得当前没有的东西,如金钱、时间、名气、财产或良好的声誉。但另一些益处可帮助他们不致失去当前所拥有的东西。如果要描述您的提案可带来的益处,不妨强调如果听众不支持该提案则可能会失去什么。

独特的价值主张
在尝试说服某人时,您的想法可能必须与他人提出的想法一较高下。请考虑您的听众最重视的益处。然后针对您的想法,提出独特的价值主张 (UVP)。有效的 UVP 可以回答以下问题:

  • 我的提案可带来哪些益处?
  • 我的提案有什么独特之处?
  • 为什么听众应该接受我的提案而拒绝他人的?

帮助听众设想您的想法有助于赢得他们的理智认同。

恰当措辞

对于听众是否要支持您的想法,您的措辞有着决定性的作用。
采用可引起听众共鸣的语言,例如面对一小组同伴时,更多地采用非正式的语言。此外:

  • 使用与听众相关的示例,如相关的流行文化,或者如果听众是体育迷,可以举一些与体育相关的示例。
  • 告诉听众,如果接受您的想法将会带来什么预期。
  • 自信地阐述您的论点。
  • 鼓励听众讨论您的想法,促进协作。
  • 提出问题并表示感兴趣,以展现真诚。

有策略地选择措辞

措辞策略恰当陈述示例不恰当陈述示例
告知您预期会发生什么

  • 恰当陈述示例:“当大家采用了我推荐的步骤后,我们的市场份额将会增加。”
  • 不恰当陈述示例:“如果大家采用我推荐的步骤,我们的市场份额将会增加。”

自信地阐述您的论点

  • 恰当陈述示例:"我确信 我们的项目需要更多资金。”
  • 不恰当陈述示例:"我想 我们的项目需要更多资金。”

促进协作

  • 恰当陈述示例:“有关我提出的计划,您提出了一个很好的观点。我们来仔细讨论您的顾虑,看看能得出什么结论。”
  • 不恰当陈述示例:“我知道,您对我推荐的计划有所顾虑。但是,我不知道您提出的备选方案要怎么才能凑效”。

提出问题并表示感兴趣,以展现真诚

  • 恰当陈述示例:“听起来您正在寻找更简便的方法来追踪客户数据。是吗?”
  • 不恰当陈述示例:“我们不需要新系统。这是市场上最好的系统。”

使用可以吸引注意力之语言的技巧
在适当时,您应该不时使用可以吸引注意力的语言,如“简单”、“免费、“有保证”、“经证明”和“结果”等。这些词语大部分借鉴自销售行业。这些词语尽管使用很广,但仍然非常有效。

问题

提问是最强大的说服工具之一。提出问题,使听众加入与您想法相关的对话,还可以表现出您重视他们的看法。此外,提问还有助于控制对话的节奏、语调和方向,以及控制其他问题的产生。

您可提出的问题包括困扰型问题、引导型问题和反问型问题:

  • 困扰型问题:可让听众将注意力放在其最关注的事情上。
  • 引导型问题:可影响听众理解事实的方式以及他们记住的信息。它们有助于在听众头脑中植入特定信息。
  • 反问型问题:提问的目的是产生影响,而不是引起回应。反问型问题有助于促使听众接受一个明确界定的主张。因此,它们是进行总结和归纳的有效方式。

赢得情感认同

除非您与说服对象有情感上的沟通,即获得他们的情感认同,否则再符合逻辑的论据也无法说服他们。要赢得情感认同,可以利用生动的描述、强有力的暗喻和类比,以及有趣的故事,并且积极倾听说服对象的意见。

诉诸情感

赢得情感认同的四条策略:

  1. 积极倾听
  2. 生动描述
  3. 利用暗喻
  4. 讲述故事

生动的描述

生动的描述,即能够在听众的脑海中描绘出具有感召力的画面的言语,会深深地打动听众的情感。

暗喻和类比

支配暗喻和类比可以帮助您进一步赢得说服对象的情感认同。

支配暗喻

暗喻指的是将某物描述为另外一种事物。
支配暗喻:是支配个人日常观念和行为的总体世界观,例如“商场如战场”。通过改变人们的支配暗喻,您可以赢得他们的情感认同并说服他们。

以下步骤可用于改变个人的支配暗喻。

  1. 确定说服对象所使用的支配暗喻。观察人们在谈论身边问题时所使用的语言,借此了解他们的支配暗喻。将商场视为战场的管理者可能经常这样说:“我们不能让出阵地”,“我们被包围了”,以及“我们必须捍卫市场份额”。
  2. 确定有说服力的替代暗喻。“商业关系即合作关系”这个暗喻将商业行为的重点视为同主要利益相关者建立双赢关系,而不是击败竞争对手。
  3. 利用听众的暗喻,凸显他或她的世界观中存在的缺点。
  4. 举例说明某个人或组织使用您的替代暗喻获得了成功。
类比

类比指的是使用“像”或“如”之类的词进行比较:“完成该项目就像在暴风雪中爬完一座高山一样”,或“他精准地拆解了原型,有如外科医生一般”。

使用类比法,您可以将新想法与说服对象熟悉的事物联系起来。类比可帮助人们理解新观点,进而接受新观点。不相称和幽默的类比尤其令人印象深刻,例如这样的表达“游客就像鱼一样,他们在三天后都会开始发臭”,说明人们厌烦逗留过久的客人。类比还能使人萌生熟悉感,而许多人都觉得熟悉的东西可靠。

讲故事

故事会令您的想法生动鲜活,因为它们会:

  • 用可以感染受众的引人入胜的情节和角色吸引受众的注意力
  • 简化复杂的想法
  • 唤起听众强烈的情感共鸣
  • 留在人们的脑海中

积极倾听

积极倾听即针对听众对您想法的意见及其中包含的情感做出回应和总结。

进行回应和总结可显示出您已经听到并理解了说服对象的意见。这有助于您与他们建立强有力的情感联系,使他们更愿意接受您的想法。

积极倾听的指导原则包括:

  • 对内容做出回应。 复述说服对象所说的事实细节:"听起来好像……"“换句话说……”“那么你是说……”“似乎……”
  • 对情感做出回应。 肯定听众的感受。
  • 总结。如果出现下述情况,请总结您所听到的内容:
    • 情绪开始取代问题本身占据主导地位。
    • 您感觉听众没有领会或理解您的想法。
    • 谈话偏离当前的主题。
    • 您认为是时候该总结论点了。
    • 你们已经达成共识,希望确保所有相关的人对这一共识的理解一致。

克服阻力

即便是经过深思熟虑的提案也可能会遭遇阻力。此时,力陈您的理由毫无作用。相反,您要采用强有力的措施来打破障碍,将抵制者转变为乐于接纳的倾听者。

了解抵制者

个人独特的经历会影响他们的利益、情感和价值观。而这些反过来又会影响这些人对您想法的接受或抵制程度。事实上,确保想法合情合理并且对受众展示情感吸引力是不够的。因为受众的利益、情感和价值观各异,许多人甚至在听您阐述理由前就直接拒绝了您的想法。

您需要做的就是让抵制者接受您的想法。为此,您需要先了解他们的利益、情感和价值观,然后相应地调整您的说服策略。

利益

识别促使他人反对您想法的利益。在抵制的背后往往有一股强大的代表自身利益的力量。
如果听众对您想法的抵制源于自身利益,请撰写符合该利益的信息。
有时候,人们的抵制涉及多种利益。如果您没有把握能够满足某位抵制者的关键利益,可以试着满足该抵制者的其他利益。

情感

考虑可能会引发抵制的情绪。大部分抵制源自两种情感:

  • 担心。抵制者之所以不喜欢您的想法,是因为他们认为您的想法可能会对他们带来不利后果。或者他们担心,您的想法会伤害到他们所支持的事业或他人。
  • 不信任。人们出于某种原因不喜欢您本人或您所代表的身份。他/她之前可能曾被您本人、您的前任或之前某个跟您很像的人恶劣对待。

要扫除这种担忧,请尽量用证据来证明他们担心的不利后果不会出现,或者您的想法可带来的好处将远远超过任何不利后果。
为重获信任,请亲切地对待抵制者并仔细倾听他们的顾虑。倾听即表示,您理解并重视这些人并且感激他们的关心。当人们觉得您倾听并重视他们的意见时,对您的信任就会增加,也就更愿意考虑您的想法。

下述倾听技巧有助于缓解听众的不信任感:

  • 复述。用自己的语言复述抵制者的观点。然后说“我理解的对吗?”等,从而引导听众做出一些如“是的,我就是这个意思”之类的回复。这样可以让对方对您的话表示同意,用这样简单的方式找到与对方在立场上的共同点,使对方更有可能接受您的想法。
  • 澄清至关重要的问题。确定抵制者的主要顾虑。您可获得更多的理解和认同,并让对方知道您能够分清关键问题。这样能够进一步减少阻力。
价值观

如果能说明您的想法可以如何支持抵制者的核心价值观,便能够增加获得抵制者支持的机会。

语言和非语言的一致性

确认您的肢体语言、语调和其他非语言沟通方式是否强化了您通过语言传达的信息。
注意进行眼神交流,否则这些细节会进一步强化他们的抵制。
因此,在与抵制者讨论您的想法时,务必保持自信的态度。确保姿势端正,手势果断。经常与对面的人进行眼神交流。说话时要有自信,并且要保持音量适中。

自信交谈的技巧:

  • 控制自己的语速。保持语速快慢得当,让听众既能理解您的意思又能一直保持兴趣。
  • 使用低音调。许多人都觉得低音调代表权威性和影响力。同样,在一句话结尾时采用下降的音调(降低音调)可以表达自信和确定性。
  • 控制音量。发言声音应足以让人听清,又不至于大得令听众感觉不适或不愉快。如果想要强调重要的词语和短语,稍稍提高音量。
  • 口齿清楚。吐字清晰、口齿清楚,展示自信和能力。
  • 用停顿营造效果。在阐述要强调的要点之前进行停顿,并在停顿期间与听众持续进行眼神交流。

首先承认他们的论点

如果事先料到可能会遇到听众的抵制,则应准备论证双方观点:抵制者的观点和您的观点。

在向抵制者提出您的想法时,首先承认他们的论点。这样就剥夺了他们反驳您的机会。在丧失了反驳机会后,他们会更加愿意讨论您的想法并倾听您提出的解决方案。
然后阐述您的论点。清晰说明您的提案在哪些方面优于反对者的方案,但也要说明您的方案如何考虑了抵制者的想法、利益、价值观和顾虑。


激活说服触发点

在决定如何回应一项提案时,人们常常借助于说服“触发点”,即心理捷径。了解并激活这些触发点可使您赢得他人对您想法的支持。

八种说服触发点

在八个说服触发点(对比、喜爱、关系、互惠、社会认同、承诺守信、权威、稀缺)中,如果能以合乎道德的方式加以适当利用,那么每个触发点都可以带来巨大改变。结合使用这些触发点,有助于您在下一次尝试说服别人时获得成功。

对比

在进行决策时,人们常常会寻找可以用做决策依据的基准。
要激活“对比”触发点,请设立一个基准来“锚定”说服对象的判断标准。许多销售人员都会采用这种方式,所以他们往往会先展示系列产品中最贵的一款。这样一来,中等价位的产品看起来就会实惠很多。

喜爱

人们倾向于接受自己所喜欢的人的想法。当人们感受到另一个人的尊重并与对方拥有共同之处时,就会对对方产生喜爱之情。
要激活“喜爱”触发点,可私下了解您与说服对象的共同兴趣,例如音乐、孩子、宠物或体育运动,然后与其建立关系纽带。对对方的想法、解决方案、能力和素质表示由衷的称赞或肯定,表达您对对方的喜爱之情。为了激活“喜爱”触发点,您必须真心付出所有努力,虚情假意会不利于您的说服工作,让对方敬而远之。

关系

如果人们与想法的提出者存在某种关系纽带,则会更有可能接受这个想法,即使这种关系只是源自他们的共同兴趣,并且还是对方让他们意识到这种关系纽带的。
要激活“关系”触发点,可说明您与说服对象之间的关系纽带已经存在了多长时间。比如,提及“我们已经合作三年了”等。识别共同的利益、经历和目标。陈述信息时使用“我们”和“我们的”等字眼。

互惠

人们都有回报他人善心的强烈愿望。要激活“互惠”触发点,请先给予再要求。在考虑给予的时候,寻找能够同时满足对方利益和需求的解决方案。

社会认同

如果某人倡导的事物很受欢迎、是标准做法或属于某种潮流趋势,人们会更容易接受其想法。这一点从大街小巷的明星代言广告中就可见一斑。
要激活“社会认同”触发点,可使您自己、您所在的公司和您的产品与说服对象所欣赏的个人和组织建立联系。

承诺守信

如果人们是自己决定接受某项提案并已公开表达自己的支持(如口头或书面宣布),则更有可能对该提案表示欢迎。
要激活“承诺守信”触发点,必须使他人自愿、公开地做出承诺并将其承诺记录在案。

权威

许多人从小受到的教育都是自觉服从权威人物(如父母、医生和警察)的要求或支持他们的观点。权威源自个人地位和相关资质的结合。
要激活“权威”触发点,请确保说服对象知道您权威的来源。

稀缺

人们会更加珍视稀缺的事物,如信息、机会和资源。
要激活“稀缺”触发点,请让您的听众相信,他们得到的东西比较稀缺。

【END】

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